Игорь Овчаренко – основатель и генеральный директор компании Scal8R. Игорь – стартап-энтузиаст с более чем семилетним опытом в развитии стартап-экосистем в развивающихся рынках. Он помогает B2B и B2G стартапам выходить на новые рынки. В Алматы Игорь провел онлайн-воркшоп на площадке Go Viral на тему «Как стартапам подготовиться к growth hacking и привлечь инвестиции, чтобы масштабироваться».
Стартапы каких индустрий первые ощутили негативный эффект пандемии COVID-19?
Все, кто напрямую взаимодействуют с клиентами, имеют продажи и предлагают решения B2B. Так как в нынешней ситуации стало невозможным взаимодействовать с клиентами напрямую.
Также стартапы в секторе туризма почувствовали на себе удар первыми. Так, у украинского стартапа TripMyDream, предлагающего пакетные предложения для путешественников на основе заданных дат, бюджета и типа отдыха, прибыль упала на 75%. Команда TripMyDream запустила новое направление бизнеса
Стартапы в каких секторах экономики своевременно среагировали на пандемию?
Стартапы в секторе образования, транспорта, туризма, спорта смогли трансформироваться и удержать падение оборота при помощи перевода услуг в онлайн или трансформации бизнес-подходов. Так, которые предоставляли курсы по программированию или по изучению языков, перешли полностью в онлайн, без личностного взаимодействия с преподавателями и другими студентами. Есть несколько примеров компаний, занимающихся продажами авиабилетов, которые поменяли фокус и предлагают виртуальные туры. Они понимают, что внутренний туризм – единственный, который будет развиваться. Запустили блоги, Telegram-каналы и создали виртуальные модели путешествия. Сервисы такси массово переформатировались в службы доставки.
Как привлечь инвесторов во время кризиса?
Привлечь инвесторов стало гораздо сложнее. Процессы и привычные практики поменялись. Инвесторы понимают и осознают необходимость инвестирования без личных встреч. Коронакризис приведет к тому, что чеки, выписываемые стартапам, уменьшатся. К тому же многие инвесторы приостановили активность, так как непонятно, куда приведет кризис.
Тем не менее у инвесторов есть определенная квота, когда энную сумму необходимо инвестировать за определенный период времени. У инвестора может быть выделено пять лет на инвестиции, пять лет на follow-up инвестиции, далее следует выход из фонда. Долго выдерживать паузы инвесторы тоже не смогут.
Стартапам нужно рассматривать институционных инвесторов, которые оказывают специальную поддержку в условиях пандемии. Есть инвесторы и фонды, которые понимают необходимость поддержки стартап-экосистемы и выделяют первые инвестиции в размере 50 000 и 100 000 долларов США без участия в доле бизнеса, такие как Beco Capital
Стартапы, связанные с кибербезопасностью, электронной коммерцией, в сфере доставки последней мили (last mile delivery – расстояние от непосредственного потребителя услуг связи до его провайдера. – Прим.) останутся привлекательными для привлечения инвестиций вне зависимости от кризиса.
Как понять Product—Market Fit во время кризиса?
Product-market fit переводится как «соответствие продукта рынку», и достижение PMF является цикличным процессом. Сегодня у стартапа может быть 50 процентов рынка, но нет гарантий, что через год сохранится тот же PMF. В условиях коронакризиса PMF лишь видоизменился, но расчеты остались прежними. Мы говорим о том, когда привлечение клиентов стоит определенных денег, имеется органический рост бизнеса, инвесторы сами приходят к вам и у продукта есть виральность. Стартапы – это предприниматели, которым комфортно в условиях хаоса и могут адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.
Какие области нуждаются в технологической трансформации?
Кризис очевидным образом выявил области, которые давно нуждались в трансформации и не соответствуют актуальным запросам потребителей, такие как туризм, страхование и образование.
Если рассмотреть отдельно сектор образования, уже сейчас можно было бы пересмотреть подход обучения в детских садах и в школах ввести обязательный предмет «предпринимательство» и практику.
Когда я учился в школе, в восьмом классе у нас вводили экспериментальный предмет по предпринимательству, профинансированный USAID. Предмет был на английском языке, и польза от этого предмета была очевидна еще тогда.
В Финляндии принцип обучения в детских садах основывается на полном доверии к воспитателям, которые позволяют детям самовыражаться, и обучение проходит в игровой форме.
Считаю, что браться за реформу в университетах поздно и лучше сфокусироваться на новом поколении – школьниках и детях дошкольного возраста, которые еще не потеряны для нас.
Какие технологии будут востребованы не только сейчас, но и после кризиса?
Все, что связано с искусственным интеллектом, технологиями виртуальной и дополненной реальностей, которые станут более адаптивными, и кибербезопасностью.
В мое время были интернет-клубы, куда ходили чтобы с друзьями общаться в чатах. Были игровые клубы с приставками, сегодня приставки доступны и у многих есть дома. На данный момент VR-технологии используются редко на мероприятиях или для демонстрации, но наступит время когда VR-шлемы будут доступны широкой аудитории и использоваться повсеместно.
Интерес к продуктам кибербезопасности увеличится не только со стороны государств, но и на рынке B2C и среди корпораций.
Принято считать, что «кризис – это новые возможности для бизнеса», верно ли это утверждение для стартапов?
Во время кризиса умирают компании, у которых большой фонд заработной платы, неповоротливые и своевременно не трансформирующиеся. Им приходиться терять свою долю рынка и непременно сокращаться. Стартапы изначально являются маленькими компаниями и быстрее адаптируются.
Сервис проката автомобилей Hertz подал заявление о банкротстве, глобальная туристическая компания Expedia получила восемь миллиардов долларов США займа от государства на развитие. Большие корпорации умирают или испытывают трудности, а стартапы будут адаптироваться.
Что надо учесть стартапам, которые хотят запуститься во время кризиса?
Задумываясь о запуске стартапа, нельзя ориентироваться на временный спрос. Не имеет смысла запускать стартап по производству масок, так как неизвестно, нужны ли они будут через полгода.
Главный совет – не поддаваться временным решениям или кратковременному рыночному спросу.
Скажем, стартап запустил решение по кибербезопасности для правительства в рамках программы по решению ситуации с COVID-19. Подход должен быть структурным и заранее продумывать, кому еще решение может понадобиться. Строя tech-стартап, надо всегда иметь возможность перестроиться на следующего клиента.
Есть компании и стартапы, которые набрали популярность именно во время коронакризиса. Такие компании должны воспользоваться случаем и нанять грамотных людей, так как многие попадают под сокращение и их увольняют. Период кризиса – отличный шанс привлечь в проекты ценные кадры, пока компании привлекательны на рынке, имеют высокую доходность и, соответственно, им есть, что предложить.
Не рекомендовал бы фокусироваться на увеличении доли рынка, вместо этого следует сосредоточиться на том, чтобы закрепить позиции.
Насколько эффективно стартапам иметь международную команду и работать на «удаленке»?
Зависит от стартапа, но в целом не вижу проблем в команде, разбросанной по миру. Главное – правильная мотивация, менеджмент и четко поставленные задачи.
Не думаю, что стартапам нужно бояться вопроса выхода или невыхода в офис, но это интересный вопрос для больших компаний.
Проблема корпораций – в неэффективном использовании ресурсов своих кадров. Если посмотреть на загруженность сотрудников, то это составит 60-70 процентов, остальное время уходит на кофе-брейки, беседы и перекуры. Продуктивность в первые две недели карантина резко упала, и сотрудники думали, что они в отпуске. В стартапах такое редко встречается. Продуктивность восстановилась лишь через полтора месяца.
Среди стран Центральной Азии как можете охарактеризовать динамику развития стартап-экосистем?
Рассмотрим Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан и Таджикистан, Туркменистан не будем затрагивать, так как я там не был.
Казахстан на лидирующих позициях, и остальные страны рассматривают его как следующий рынок, на который можно выйти, стремятся попасть в тот же Astana Hub или в Алматы. Часто получаю запросы и просьбы познакомить с определенными людьми из Казахстана. Остальные страны подхватывают и берут в пример.
На втором месте – Узбекистан, у которого внутренний рынок больше, меньше экономика и более высокая работоспособность. Они многого не знают, не понимают, как что-то делать, но настырные и старательные.
В Кыргызстане есть ПВТ, такой же, как в Белоруссии, и пока сложно судить о результатах и эффективности. Пример Кыргызстана – это баланс между Казахстаном и Узбекистаном. У них есть «голодные» разработчики, какие-то частные начинания и небольшая поддержка государства.
Таджикистан замыкает список, так как у них только начинает развиваться электронная коммерция, большинство населения пользуются наличными деньгами, есть недоверие к онлайн-услугам. Но что мне нравится – это отсутствие государственной поддержки. Есть частные лица, ребята из компании 55 Group, которые развивают стартап-экосистему, как это было и в Украине.
У Кыргызстана, Узбекистана и Таджикистана есть колоссальная поддержка от британского правительства. FTID выделяет по 12-15 млн долларов США сроком на три-пять лет для развития предпринимательства в этих странах.
Здорово, что в каждой из стран появляется лидер, который формирует рынок. В Таджикистане это 55 Group, в Казахстане – Chocofamily, в Кыргызстане – Namba, в Узбекистане – OREXCA. Такие компании не боятся экспериментировать, пробуют себя в новых сферах и развиваются.
Чего не хватает казахстанским стартапам, чтобы заявить о себе миру?
Конкуренции. Казахстанские стартапы расслаблены, рынок пока маленький, платежеспособность относительно высокая, но для крупных игроков интерес страна не представляет. Вход на рынок американских, украинских или российских стартапов стимулировал бы местные компании и положительно повлиял на рынок.
Стартапы в Казахстане избалованные поддержкой государства. В Astana Hub 60 процентов предпринимателей хотят покрасоваться тем, что они стартаперы. Кризис уничтожит эти лайфстайл-стартапы, что положительно повлияет на экосистему. Хорошо тем стартапам, которые ничего не ожидают от государства.
Айнур Искакова, менеджер по коммуникациям Go Viral
Смотрите и читайте inbusiness.kz в :
Алматинский стартап привлек $850 тысяч инвестиций и стал международной компанией.
02 Февраль 2020
09:45
4089
Основатель компании Relog Бауыржан Рустемов зарабатывает на том, что с 2017 года продает облачные сервисы для оптимизации транспортной логистики. За четыре года компания развилась до международной и сегодня работает в Казахстане, России и Украине. За все время работы стартап привлек $850 тыс. инвестиций. Корреспонденту inbusiness.kz Бауыржан Рустемов рассказал, почему окупаемость для IT-проектов это не самое главное, основных сложностях и отсутствия конкуренции на рынке Казахстана.
Старт и инвестиции
По специальности Бауыржан Рустемов программист и вместе с другом работал над проектами на заказ. Помимо основной работы, увлекался разработкой собственных идей. Один из таких проектов впоследствии перерос в бизнес.
«К созданию облачного сервиса меня подтолкнул заказ на автоматизацию курьерской службы. Проект в разработку мы так и не взяли, но предварительно я проделал большую подготовительную работу, изучил тему, рынок, конкурентов. Тогда я понял, что у сервисов, которые уже есть на рынке, много недостатков, и я могу предложить решение лучше, – начинает свой рассказ молодой предприниматель. – Так как мы еще не могли позволить себе снять офис, нам предоставил площадку со всей необходимой инфраструктурой Tech Garden. Тогда для нас это было очень удобным решением».
Первая версия сервиса получилась довольно простой, презентабельной, больше выполняющей функцию прототипа. Для того чтобы она превратилась в конечный продукт, необходимо было многое дорабатывать и исправлять. В этом начинающим предпринимателям помогали потенциальные клиенты, говоря, чего именно не хватает сервису. Например, автопланирования маршрутов и предоставления отчетности.
«Доработка проекта шла постоянно. Мне понадобилась команда, и я привлек еще пару программистов, делегировав им часть задач. Затем нашел первого инвестора, который вложил 24 млн тенге. Именно тогда у нас начался бурный рост, и команда продолжала расти. Через несколько месяцев долю первого инвестора выкупил второй инвестор. На сегодняшний день общий объем инвестиций в проект составляют $850 тысяч», – говорит предприниматель.
Первые проблемы
Бауыржан рассказывает, что их дела шли не так гладко, как это кажется на первый взгляд. Приходилось сталкиваться с разными трудностями. Например, первая версия была написана на скорую руку, из-за чего пришлось поставить на ней крест.
«Мы продали ее где-то за 12 млн тенге и прекратили поддерживать, потому что она была бесперспективной. Сделали с ребятами вторую версию и начали продвигать. Тут тоже совершили много ошибок. О том, что нужно строить систему продаж, я вспомнил поздно. Мы закопались в разработке и на продажи не обращали внимания, – вспоминает собеседник. – Это стандартная ошибка основателей с инженерным бэкграундом. Поэтому я отошел от разработки и погрузился в бизнес-процессы».
Систему продаж ребята строили полтора года. Предприниматель сетует, что нужно было не жалеть денег и привлечь опытного специалиста. Дело пошло бы быстрее.
Окупаемость не важна
Бизнесмен не ставит перед собой цели быстрой окупаемости. Он отмечает, что в IT стартапах самый ценный показатель – это рост компании из квартала в квартал, из года в год. Динамику роста бизнеса важно показывать и инвесторам.
«Пока мы не окупились, но растем достаточно быстро. За 2019 год компания выросла в 6 раз, примерно на 590%. Это наш главный показатель достижения», – говорит Бауыржан.
В 2019 году компания подключила порядка 100 компаний. По всему СНГ в системе работают около 150 компаний, из них 15 за пределами Казахстана. В ноябре ребята открыли офис активных продаж в Москве.
«Так как в Казахстане нет конкуренции, то и трудностей тут меньше. Чего не скажешь о Москве. К тому же это такой вид продаж, который не происходит быстро. Иногда на это требуется неделя, а иногда и месяц, и даже полгода», – говорит собеседник.
Экономия бизнеса и отсутствие аналогов
Сервис оптимизации транспортной логистики позволяет компании существенно сократить транспортные расходы и управлять сложной логистикой. Бауыржан отмечает, что это происходит за счет функции планирования маршрутов, которая помогает распределить 500 заказов по 20 машинам и сделать так, чтобы все водители попали во временные окна. Система помогает оптимально загрузить машины, уменьшить их количество и минимизировать пробег, что сильно сокращаются транспортные расходы.
«Система дает мониторинг, функцию аналитики всей логистики. Можно отслеживать, насколько эффективна была доставка. Если логист может составить маршрут с использованием 20 машин, то алгоритм составляет тот же маршрут с использованием 15-17 машин», – поясняет собеседник.
Бауыржан считает, что в Казахстане нет аналогов сервису из-за того, что это весьма сложный продукт, требующий множество вычислений и больших инвестиций.
«Это не то же самое, что делать сайт или интернет магазин или маркет-плейс. Тут нужно обладать хорошей экспертизой, иметь в команде крутых ребят с опытом или представлением, как это можно осуществить. Чтобы продукт получился качественным, в него нужно долго инвестировать. Убедить инвесторов вкладываться в твой продукт в течение года и только потом, возможно, получить прибыль, может быть, сложно. Наверное, поэтому многие не решаются начать, и у нас все еще нет конкуренции на этом рынке», – объясняет предприниматель.
В команде Бауыржана сегодня работает 25 человек. В планах у ребят, помимо рынка СНГ, выйти на зарубежный, а дальше мировой рынки.
«Нам нужно хорошо поработать над тем, чтобы сделать продукт лучше, чем уже существует в мире. Это тот вызов, который стоит перед нами», – подытожил предприниматель.
Мария Галушко
Именно на это нацелены студенты вузов, собравшиеся в эти дни в столице, на площадке Enterpreneurial MeetUP.
12 Декабрь 2019
09:35
4793
Каждый из них презентовал свой стартап-проект, а также получил массу кейсов по тому, в каком направлении им стоит двигаться и какие навыки развивать.
Студентка из Костаная Аида Мурзасеитова вместе со своей командой представила проект рубашки на магнитах. Идея возникла не на пустом месте.
«Я ходила в гости к тете, у нее сын болен ДЦП. Я заметила, что ему сложно застегнуть пуговицы на рубашках. Это занимало много времени. Позже мы с ребятами разработали проект, который мог бы помочь не только моему братишке, но и другим казахстанским детям», – рассказывает она.
Сейчас свою продукцию – рубашки с магнитами вместо пуговиц – Аида и ее единомышленники продают внутри университета за шесть тысяч тенге. Шьют их по заказу в ателье.
«В одном из интервью уполномоченный по правам ребенка Аружан Саин сказала, что предприятия, создавая людям с ограниченными возможностями спецодежду, отделяют их от общества. Наша же особенность в том, что мы шьем обычные рубашки, удобные для наших клиентов, не делаем акцент на их ограниченные возможности», – говорит Аида.
Артём Хайрулин из Актюбинского политехнического колледжа с детства мечтал стать известным программистом. В восемь лет, пока его ровесники возились с игрушками, Артём уже познавал азы компьютерной грамотности. Отчасти примером для него стал сооснователь Apple Стив Джобс.
Вместе с двумя дизайнерами Артём разрабатывает пауэрбанк со съемными аккумуляторами. Его себестоимость оценивается в $8-9 за единицу, а «розница» – в $20.
«Многим приходится покупать гаджеты вместо старых. Частая причина ломки – в аккумуляторе, а поскольку он у нас съемный, вы просто его меняете, и все. Это намного дешевле», – говорит он. По его словам, подобное устройство есть у китайцев, но оно имеет много недочетов. Сейчас IT-команда дорабатывает свой стартап.
Салтанат Орманова из Актюбинского университета им К. Жубанова занимается геометрическими скульптурами. Сейчас это мировой тренд, но в Казахстане он только набирает силу. Салтанат учится на дизайнера, и поэтому ее хобби может вполне перерасти в собственное дело. Тем более уже есть заказы, в основном от владельцев кофеен и мелких магазинов. Судя по работам девушки, они могут быть востребованы и среди многочисленных ТРЦ и кафе республики.
Будущий педагог из Павлодара Асем Каирбекова вместе с подругами представила тактильную азбуку. Во время прохождения практики они увидели, что дети не проявляют интерес к алфавиту. Поэтому и придумали такие буквы на ощупь. Они значительно ускоряют процесс изучения, говорит Асем.
«Это полностью хэндмейд-продукт. На данный момент сделано 650 азбук, нам помог университет, частная мебельная компания. Многие образцы мы раздарили общеобразовательным учреждениям в Павлодаре, чтобы протестировать их и получить фидбэк. На данный момент у нас есть своя авторская методика, по которой нужно изучать буквы. В нашей команде пять человек, трое из них логопеды-дефектологи», – рассказывает девушка.
Стоимость азбуки составит от 5,5 тыс. тенге. Девушки намерены запустить ее в продажу со следующего года.
Студентки Инновационного Евразийского университета (Павлодар) Виктория Санюта и Диана Койчубаева выпускают фрипсы – фруктовые чипсы. Всего четыре вкуса – киви, бананы, яблоки и микс.
«Фрипсы в магазинах дорого стоят, и не каждый студент может их себе позволить. Мы решили в университете продвигать тему здорового питания. Наш вуз подержал», – говорят они.
В университете им предоставили необходимое оборудование, Виктория и Диана договорились с кафетериями на территории вуза о реализации своего продукта.
Сейчас они уже выкупили оборудование и готовы купить более мощную технику. В неделю девушки продают по 25-30 пачек сладостей. Для них это больше социальный проект.
«Раньше представление о бизнесе было другим, казалось, что это очень легко. Но сейчас мы понимаем, что это не так, нужно уделять этому огромное количество времени. Особенно приятно, когда это все приносит пользу. Мы не будем останавливаться на достигнутом и хотели бы выйти в розничную сеть», – говорят они.
Вернемся к тому событию, которое объединило этих и других активных ребят в столице, к Enterpreneurial MeetUP. Он проходит в рамках проекта «Экосистема студенческого предпринимательства», который второй год подряд проводится при поддержке компании ERG (Евразийская Группа), AlmaU School of Entrepreneurship and Innovations, Ассоциации друзей Тель-Авивского университета в Казахстане. Участники проекта – студенты из регионов присутствия ERG. В основном это малые города – Хромтау, Рудный, Аксу, Экибастуз, а также областные центры – Павлодар, Актобе, Костанай, Караганда.
Цель проекта – трансформация классических региональных университетов в предпринимательские, развитие предпринимательских навыков у студентов. За три года обучение прошли не только студенты, но и преподаватели.
Такие мероприятия позволяют молодежи окунуться в мир бизнеса и уже сейчас, со студенческой скамьи попробовать себя в качестве предпринимателя. Для участников проекта проходят тренинги по развитию бренда, ошибкам стартапа, финансовой грамотности. Предоставлена возможность встретиться с топ-менеджментом крупных компаний, представителями малого и среднего бизнеса. Одним из гостевых спикеров, к примеру, стал глава Евразийского банка Валентин Морозов. Он посоветовал ребятам уметь выбирать самому себе дорогу в жизни.
«Ищите то, что вам нравится, вы совсем еще молодые. Выбор вуза обычно определяется родителями, но сейчас вы начинаете взрослеть, совсем скоро – и вы закончите университет. Никто вас за руку вести не будет, четкая программированная часть закончится. Поэтому первое – занимайтесь тем, что нравится, что делает вас счастливым. Вариантов много. Останавливаться и опускать руки – непростительно. У меня к вам даже не совет, а просьба – мечтайте, дерзайте. Комбинация учебы и кропотливой работы обязательно приведет к успеху. В условиях современного мира некоторые профессии могут исчезнуть, единственное, что не устареет, – это вера в себя и ваша целеустремленность», – говорит он.
Валентин Морозов также обсудил с участниками роль цифровизации в глобальном мире, ее влияние на нашу жизнь, а также ответил на вопросы о конкуренции.
Прошедшие два дня были очень насыщенными. Они помогли участникам понять, как совершенствовать свои стартапы и стать лучше.
Айгуль Тулекбаева
Материал подготовлен совместно с партнерами
Смотрите и читайте inbusiness.kz в :
Подписка на новости:
