Выйти на американский рынок. Найти клиентов на разогретом рынке недвижимости в ОАЭ. Работать со 100 клиентами из 13 стран. Показать выручку $20 000 в месяц. Планировать вырасти в 2020 году в 8 раз.
Завершается первый год активной жизни CallGear, международного проекта CoMagic. Наша цель — найти свое место на международном рынке и доказать состоятельность сервиса в других странах. За 2019 год мы прошли стадию стартапа и перешли к масштабированию. Что-то получилось на отлично, а какие-то моменты не учли, заплатив за ошибки деньгами и потраченным временем. В статье мы подведем итоги года работы в других странах и расскажем о выводах, которые сделали за это время.
В прошлых материалах мы рассказывали, с чего все начиналось и как нас встретила Америка. Мы проводили исследования, ездили в США на конференции, опрашивали знакомых, которые успели там поработать, проводили Customer Development, но все равно пошли своим путем, набив достаточно шишек и получив в итоге положительный результат.
Сан-Франциско. Город, где началась первая стадия нашего международного проекта. Для нас теперь этот город — символ нашей «американской мечты» 🙂
В начальной стадии проекта мы оценивали ситуацию на уровне тактических гипотез, не просчитывали ситуацию на много шагов вперед и не имели конкретных планов в классическом бизнес-смысле. В связи с этим возникает вопрос…
Зачем нам это было нужно?
В России мы занимаем лидирующие позиции сразу в нескольких сегментах, хорошо разбираемся в разных сферах и IT-рынке, у нас своя платформа телефонии, свое железо и софт. В общем, контролируем весь технологический стек. Это дает нам определенную свободу действий, а клиентам — качественный сервис. Нам есть что доказывать и куда развиваться в России, но нас всегда манила идея, можно сказать, мечта, попробовать свои силы на американском рынке.
В России с сервисами телефонии и коллтрекинга мы попали в самое яблочко, взяв старт в момент активного развития рынка. В США нас не ждали — как и большинство предпринимателей из других стран. Про телефонию и коллтрекинг на этом рынке уже давно знали, спрос постепенно рос вместе с уровнем информирования аудитории о технологии и количеством вендоров, развивающихся в этих нишах.
В некоторых сферах (например, для автодилеров) коллтрекинг уже давно стал обязательной частью технологического стека компании. Бизнес в Америке — это прежде всего конкуренция, практически во всех нишах, и это перспективы развития, которые открываются для IT-компаний. И конкуренция серьезная, связанная с большими расходами и крупными инвестициями. Например, крупнейший игрок в отрасли коллтрекинга на рынке США в прошлом году «поднял» инвестиций на сумму около $50 млн.
Необходимость серьезных инвестиций на начальном этапе проекта в итоге вступила в противоречие с нашим решением развивать международный бизнес по модели bootstrapping’а — финансировать свои венчурные проекты только за счет своих доходов, без привлечения дополнительных инвестиций. Мы перестали фокусироваться на рынке США, сосредоточившись на поиске стран и сегментов, возможно, намного более мелких, но с гораздо меньшим порогом входа.
Крупнейший игрок в отрасли коллтрекинга на рынке США — компания CallRail в 2018 году «подняла» инвестиций на сумму около $50 млн.
Я считаю, что наш старт с американского рынка — это правильное стратегическое решение. У нас не было грандиозных планов, больших инвестиций, которые мы должны вернуть, или таргетов на привлечение сотен или тысяч клиентов за год. Отсутствие завышенных ожиданий помогало нам объективно смотреть на сложности, встречающиеся на пути.
Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic
За этот год мы научились работать в жестких условиях постоянных корректировок и доработок продукта, связанных с адаптацией под специфику конкретной страны. Полученный опыт помог нам поверить в свои силы на международной арене и понять, чего мы хотим достигнуть и к чему нужно стремиться.
Какие выводы сделали на примере первого этапа нашего международного проекта на рынке США:
- Если хочешь — бери и делай! Откладывали старт проекта несколько лет, так как казалось, что пока еще не готовы. В итоге поняли, что ощущение «пока еще не готовы» не пройдет никогда. Нужно просто брать и делать! Ну или не делать. 🙂
- Готовиться нужно заранее, но просчитать все не получится. Практический опыт, полученный от общения и работы с первыми клиентами, гораздо ценнее любых теоретических изысканий.
- Избавиться от иллюзий, чтобы не переживать из-за каждой ошибки. Быть готовым терять время и деньги на проверку «невзлетающих» гипотез — это часть процесса запуска нового бизнеса. Поменять майндсет так, чтобы воспринимать ошибки не как провал, а как «невзлетевшую» гипотезу. Валидировать 100 гипотез — это интересно, совершить 100 ошибок (особенно связанных с потерей денег) — это невыносимо.
- Доказывать свою дееспособность заново, потому что американцев мало интересуют регалии, полученные нами на Родине. Нужно по новой создавать связи, зарабатывать социальный капитал, известность и хоть какую-то историю на рынке. Это требует большого количества времени и ресурсов, но от этого зависит доверие клиентов к нашей компании.
«Гуд-бай, Америка!» — говорим мы. Но мы еще вернемся!
Курс на Восток и Европу
Мы не собираемся отказываться от работы в США, потому что американский рынок телефонии и коллтрекинга продолжит свой активный рост в ближайшие годы. Но на текущий момент мы смещаем акцент в сторону более перспективных регионов с точки зрения старта, налаживания деловых связей и роста количества клиентов.
Про Америку мы не забываем, продолжая работать с клиентами, которых подписали в этом году. Да, их не так много, но мы любим и ценим каждого. Правда, нам сильно мешает разница во времени, так как большая часть команды находится в России и не готова в три часа ночи отвечать на письма клиента. И конечно, полноценный выход на американский рынок предполагает серьезные финансовые инвестиции, без которых вы просто турист.
Каспарс Кивриньш
руководитель международного направления CoMagic, CEO CallGear
Мы сейчас говорим только про 2020 год, что будет дальше — покажет время. Пока проработаем другие регионы, параллельно повышая узнаваемость CallGear на американском рынке. Будет странно, если мы откажемся от возможности стать первопроходцами в странах, которые не слышали о коллтрекинге. Нет, в Африку мы пока не собираемся, а вот на Востоке и в Европе видим много потенциальных клиентов.
Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic
Важный аспект, который мы поняли, поработав в нескольких странах: нет такого понятия — «международный рынок». В большинстве стран свой менталитет, культура, бизнес, законодательство, инфраструктура и т. д. Это нужно учитывать заранее, но по-настоящему оценить специфику можно только после нескольких месяцев работы в конкретной стране.
Наша первоначальная идея — работать со всем миром — была обречена на провал, потому что нельзя всем сделать одинаково хорошо. Мы поняли, что универсальных решений не существует. Когда мы стали углубляться и прицельно прорабатывать каждую страну, то результаты стали намного лучше. Мы начали узнавать людей и их потребности, ценность продукта для разных отраслей и другие аспекты, связанные со страной.
Какие особенности нужно учитывать при выходе в другие страны:
- Приоритеты аудитории. Главные вопросы в России — как увеличить продажи и найти новые каналы продаж, а в большинстве других стран — как работает продукт, варианты доработки и модернизации под конкретные задачи. Даже если стартовать в другой стране с уже привычным и, казалось бы, понятным сегментом, другой менталитет и приоритеты могут сильно повлиять на нюансы работы с продуктом.
- Защиту данных. Тут все просто: у всех NDA, за этим внимательно следят.
- Ценовую политику. Нужно найти баланс между затратами и финальной стоимостью. При выходе на рынок, скорее всего, придется работать в минус, чтобы привлечь внимание аудитории выгодным предложением, протестировать и сформировать свою бизнес-модель.
- Технические препятствия. Для нас они были неожиданными и серьезными. Набив несколько шишек при выстраивании взаимодействия с локальными операторами связи, работающими в разных странах нашего присутствия, мы приняли решение модифицировать нашу платформу.
- Работу с продуктом. В отличие от России, клиент в США или, например, в Англии привык все делать самостоятельно в кабинете, поэтому нам пришлось корректировать логику, упрощать, добавлять новые компоненты.
- Финансовые особенности. Например, некоторые клиенты из Англии хотят платить в фунтах, а не в долларах.
- Юридические особенности. Отсутствие бумажной волокиты и бюрократизации бизнеса государством стало приятным сюрпризом — достаточно выписать счет и произвести оплату, после чего можно приступать к работе. На российском рынке многие компании, в том числе и мы, испытывают сложности из-за чрезмерной зарегулированности рынка и требований законодательства, усложняющих работу и приводящих к излишней бюрократии.
- Затраты на продвижение. Запланированную сумму, основанную на российском опыте, можно смело увеличивать в 2–3 раза (а для США — и во все 10 раз). Также не стоит забывать про период тестирования рекламных каналов и форматов. Сложно понять сразу, какие инструменты и сервисы принесут желаемый результат.
Нельзя использовать российский IT-рынок как плацдарм для выхода на рынки других стран. Перенесенную бизнес-модель проще выкинуть в ближайшую мусорку при выходе из аэропорта, чем ждать от нее отличных результатов. Мне достаточно вспомнить количество часов, потраченных на решение технических и юридических вопросов, чтобы сказать прямо — сконцентрируйтесь на одном рынке, если хотите быстрее закрепиться и проработать все детали.
Каспарс Кивриньш
руководитель международного направления CoMagic, CEO CallGear
Проведя первичное погружение в рынки нескольких стран, мы заметили, что они находятся совершенно в разных стадиях относительно принятия и распространенности ключевых маркетинговых технологий:
- США. Маркетологи в целом разбираются в теме, можно вести диалог о преимуществах того или иного решения/продукта.
- Англия. Находятся на этапе принятия самой идеи коллтрекинга как технологии.
- Прибалтика. Плохо знакомы с технологией коллтрекинга, но понимают, что в этом направлении (решении задачи отслеживания конверсий и звонков) нужно работать.
- ОАЭ. Про технологию коллтрекинга никто не знает, рассказываем про саму идею отслеживания звонков.
Наблюдаем строительный бум на выставке в ОАЭ :)
ОАЭ — отдельная интересная история. Мы видим, как десятки миллионов рекламных долларов тратятся впустую и никто не озабочен измерением качества трафика, конверсии рекламы в клиентов. Разогретый рынок недвижимости в этой стране пока прощает все. И в этом смысле ситуация в ОАЭ напоминает российскую 5–6-летней давности. Мы прогнозируем, что строительный бум в ОАЭ приведет к ужесточению конкуренции за клиента, но здешние маркетологи пока не озабочены этими проблемами. Наш опыт, полученный при работе в разных странах (в частности, в России), позволяет делать такие прогнозы. На подобные сегменты в этой и других странах мы делаем ставку.
Каких результатов мы добились: продвижение, клиенты, планы
Мы понимали, что нужно привлечь трафик, собрать данные и получить обратную связь, чтобы просто понять, нужны мы кому-то на американском и европейском рынках или нет.
Клиенты появлялись постепенно. И мы не начинали с уровня компаний, как в России, а предлагали свой сервис малому бизнесу — тем компаниям, для которых звонки являются главным типом обращения.
Маркетинг
Первое время продвижение CallGear было больше похоже на эксперимент и желание быстро заявить о себе в незнакомой стране. При выходе на американский IT-рынок мы вложили в рекламу $35 000, получив в результате только двух клиентов с помощью контекстной и таргетированной рекламы и SEO.
Пример рекламных объявлений в Google
Мы сделали работу над ошибками и стали постепенно наращивать обороты с помощью контент-маркетинга. Блог на сайте компании ведем с апреля. Публикуем по 4–5 материалов в месяц, пишем о работе со звонками и аналитике, трендах в сфере маркетинговых технологий, способах достижения результата. Сегодня три статьи из блога входят в топ-5 самых посещаемых страниц на сайте CallGear.
На данный момент контекстная реклама не является нашим главным каналом привлечения клиентов на сайт. Сейчас в приоритете таргетированная реклама в социальных сетях. Мы работаем итерациями: выделяем бюджет, настраиваем рекламную кампанию и запускаем продвижение, измеряем результаты кампании, оцениваем количество и качество сделок, пришедших к нам через рекламный канал, а затем делаем выводы и корректировки.
Мы периодически публикуем профильные материалы на деловых порталах, рассказывая про возможности сервиса применительно к разным тематикам бизнеса — электронная коммерция, авто, медицина. Большинство статей ориентированы на руководителей и управленцев, а не на технических специалистов, так как коммерческие директора и директора по маркетингу — наша целевая аудитория. Нам важно донести до них ценность продукта и его возможности применительно к конкретной сфере деятельности.
Сейчас в команде маркетинга CallGear работают три человека. Плюс серьезная поддержка на аутсорсинге в России. Наш ключевой маркетолог — американец, потому что он лучше понимает потребности и способы привлечения аудитории в США и других англоговорящих странах. Все специалисты из России, работающие над развитием и продвижением CallGear, свободно говорят на английском. В целом, если есть возможность, я рекомендую перевезти часть команды в страну, в которой собираетесь работать, или собрать новую на месте.
Каспарс Кивриньш
руководитель международного направления CoMagic, CEO CallGear
Клиенты
Наша технологическая платформа позволяет «приземлять» наши продукты в США, Англии, Испании, ОАЭ и еще 69 странах. Сейчас у нас в CallGear около 100 клиентов из 13 стран из совершенно разных тематик — авто, медицина, ремонтные работы, транспортные компании и другие (55 — на регулярной подписке, остальные — в состоянии теста, запуска сервиса или осуществляющие разовые периодические платежи).
Отдельный сегмент — крупные международные компании, которые используют наши продукты сразу в нескольких странах. Например, мы сотрудничаем с крупным автодилером, который продает BMW, Range Rover, Jaguar в Польше, Литве и Эстонии, компанией, предоставляющей услуги медицинского туризма в 15 странах мира, услугами которой пользуется большинство российских страховых компаний, продающих туристические страховки.
Такие клиенты — предмет нашей отдельной гордости (когда маркетологи локального офиса компании в одной стране горячо рекомендуют тебя своим коллегам из другой страны, то понимаешь, что точно делаешь что-то очень полезное :).
Работа с другими крупными компаниями, которые имеют офисы только в одной стране, зачастую не менее трудозатратна для нас, ведь у них почти всегда есть серьезные задачи по интеграции в существующую инфраструктуру компании. Например, BMW mini в Англии с 10 салонами, компания по аренде помещений в Канаде или транспортная компания в Прибалтике.
В среднесрочной перспективе мы планируем сфокусироваться на 4–5 странах, наиболее перспективных и интересных для нас. Возможно, остановимся на одной-двух и проведем мощную рекламную кампанию, чтобы больше людей быстрее узнали о продукте.
Первые месяцы у нас было два крупных клиента, за вторую половину года их количество выросло до восьми. Сейчас мы активно дорабатываем продукт, чтобы клиентам из разных стран было удобно работать с сервисом. Например, виджет обратного звонка, автоматический онбординг за клиента и СМС, которые часто просят в США. Крупные клиенты также проявляют высокий интерес к речевой аналитике.
Каспарс Кивриньш
руководитель международного направления CoMagic, CEO CallGear
Планы
За год мы выросли в 3 раза по количеству клиентов. Текущая выручка составляет чуть более $20 000 в месяц. По сравнению с нашим российским бизнесом это пока капля в море. При этом затраты на проект в 2019 году превысили $1 млн, и проект остается все еще сильно убыточным по текущему cashflow.
Но нам удалось преодолеть «зону смерти», закрепиться и нарастить базу клиентов в 2–3 раза в ключевых странах — это самое главное для нас на текущий момент. Такая динамика заряжает позитивом и дает понять, что мы движемся в правильном направлении и уже прошли фазу «нужны ли мы этому миру?».
Ключевые цели 2020 года — решение ряда технологических задач, которые позволят нам снизить косты на ведение бизнеса, а также масштабирование продаж и рост выручки.
Наш «Эверест-2019» — как мы растили CallGear в текущем году
Наша услуга интересна, и за нее готовы платить компании из разных стран. А это самое главное, если мы говорим про бизнес. Ключевой вопрос, который нас интересовал: «Можем ли мы выйти на зарубежный IT-рынок?» В 2019 году мы получили на него утвердительный ответ, поэтому в 2020-м будем наращивать обороты.
Каспарс Кивриньш
руководитель международного направления CoMagic, CEO CallGear
По нашим прогнозам, мы должны вырасти в 8 раз к декабрю 2020 года. Среди нас нет победителей “Битвы экстрасенсов”, но в аналитике разбираемся отлично. Это реально, если мы все сделаем правильно и используем полученный в 2019 году опыт. Мы понимаем, что нам еще предстоит узнать много нюансов работы в разных странах. Продолжим продвижение CallGear на американском рынке, когда наберемся уверенности и сил, чтобы бороться там за лидирующие позиции.
Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic
Чему может научить наш опыт
Мы уверены, что при большом желании и высоком качестве продукта, даже без глубокого понимания специфики зарубежного IT-рынка и при наличии ошибок, которых будет сложно избежать, возможно найти первых клиентов в других странах. Но без серьезной проработки и тестирования бизнес-модели, валидации бесчисленных гипотез масштабирование такого бизнеса будет невозможно.
Также мы рекомендуем не выходить на высококонкурентный американский рынок без готовности к серьезным расходам на начальном этапе — это просто потеря времени и денег. Если вы все сделаете правильно и вам повезет, а это важно в такой ситуации, то спустя год вы сможете сказать: «Мы прошли стадию знакомства с рынком другой страны, теперь начинаем масштабировать бизнес».
Пожелайте нам удачи в нашем дальнейшем пути на международные рынки! А мы, в свою очередь, обещаем делиться с вами новым опытом и рассказывать о совершенных ошибках и наших достижениях.
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.
Написать
