«Стартап предоставляет интеграцию с шестью маркетплейсами по схеме FBS», «Минфин предложил установить МРЦ на определенные товары», — читаете эти предложения и не понимаете, о чем речь?
Дмитрий Коробицын, head of B2B2C-платформы управления онлайн-торговлей inSales, объясняет базовые термины языка eCommerce, которые помогут лучше ориентироваться в профессиональной среде.
15 терминов из eCommerce и что они значат: подборка
Анастасия Удальцова
Переход к термину:
Маркетплейс
Торговая площадка, агрегирующая большое количество товаров, которые продавцы размещают на ней по комиссионному договору.
Маркетплейс используют, чтобы:
- привлечь трафик,
- организовать логистику и хранение,
- решить вопрос с рекламацией.
Продавец же, в свою очередь, ответственен за поставку и качество товаров.
Читайте по теме: Что такое маркетплейсы и как на них продавать?
Маркетплейсы делятся по бизнес-модели:
B2B (business-to-business)
Бизнес продает бизнесу. Например, производители лекарственных препаратов, продающие их аптекам, или тендерные площадки, где одна организация заявляет о потребности в товарах или материалах или услугах, а другая готовит предложение;
B2C (business-to-consumer)
Бизнес продает товар конечному потребителю, обычному человеку, с участием маркетплейса как посредника. По этой схеме работает большинство широко известных маркетплейсов;
D2C (distributor to consumer)
Схема чаще встречается в контексте интернет-магазинов. Она предполагает продажу конечному покупателю без посредников в виде дистрибьюторов и ритейлеров. В России по этой модели, например, работает Dyson. В глобальной практике это Nike и Panasonic.
Селлеры
Производители/оптовые компании/дистрибьюторы/ритейлеры, которые продают на маркетплейсе.
Товарная ниша
Часть рынка с определенным кругом покупателей.
Читайте также:
Какие ниши освободились для торговли на российских маркетплейсах из-за ухода зарубежных брендов?
7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги
Фулфилмент
Комплекс складских и логистических операций, которые берет на себя маркетплейс или селлер. К таким операциям относятся:
Фулфилмент-оператор
Компания, которая будет заниматься всеми логистическими операциями вместо селлера. В этом случае продукция хранится на специальном складе, и с ней работает профессиональная команда.
Селлер передает оператору сведения о заказах, и работники склада занимаются упаковкой, поставкой товара. Это позволяет продавцу сосредоточиться на продвижении и рекламе бренда, выстраивании коммуникации с клиентами.
Маркетплейс может использовать разные логистические модели при работе с селлером.
Читайте также: Фулфилмент по-русски: как «Кактус» создает один из первых eCommerce-сервисов полного цикла
FBO (fulfillment by operator)
Классическая модель, которую используют большинство маркетплейсов.
При ней площадка хранит товар на своем складе и организует поставку покупателю.
От селлера требуется только следить за качеством и количеством поставляемой продукции.
Преимущество такого способа в том, что маркетплейс может контролировать сток, а значит, у него не будет сбоев при доставке.
FBS (fulfillment by seller)
Модель, при которой товар хранится на складе у продавца, он лишь сообщает площадке о количестве продукции.
После получения заказа он сам занимается упаковкой и отгрузкой товаров в сортировочной центр макректплеса. Далее маркетплейс организует доставку конечному потребителю.
Сложность здесь в том, что продавец должен сам отслеживать поступающие заказы и оперативно передавать всю нужную информацию маркетплейсу через систему.
Плюсы в том что селлер на 100% контролирует свой товар, и может выставить его одновременно на нескольких площадках.
DBS (delivery by seller)
Модель, при которой максимум логистических операций лежит на селлере, и доставку конечному потребителю он организует сам.
Маркетплейсу продавец сообщает, в какие сроки сможет доставит тот или иной товар. Однако это не самая выгодная модель для площадки: она передает контакты потребителя, которого считает своим, продавцу.
SKU (stock keeping unit)
Уникальный код единицы складского учета.
Он позволяет:
- отслеживать перемещение товара,
- правильно проводить инвентаризацию,
- планировать закупки продукции с учетом того, как она продается.
ПВЗ ㅡ пункты выдачи заказов
Там потребитель может забрать заказ в любое время (до истечения указанного срока хранения), осмотреть товар перед оплатой, отказаться от него или сделать возврат.
Unit-экономика
Один из способов оценивания прибыльности одной товарной единицы (юнита) из категории. Учитываются все постоянные и переменные затраты, связанные с организацией продаж этого товара.
Читайте по теме: Юнит-экономика: гид для стартапов на ранней стадии и неравнодушных
Чтобы рассчитать прибыльность отдельного товара, нужно вычесть из розничной цены:
- расходы на упаковку;
- расходы на логистику;
- комиссию маркетплейса;
- расходы на маркировку;
- налоги;
- стоимость самого товара ;
- возможно, 5% от его стоимости на риски, связанные с доставкой (опционально).
МРЦ ㅡ минимальная розничная цена
Ниже нее ставить на товар нельзя. Может даже быть подписано соглашение, по которому продавец будет не в праве продавать по цене ниже РРЦ.
РРЦ ㅡ рекомендованная розничная цена
Ее указывает поставщик. Она нужна, чтобы все продавцы конкретного товара от одного поставщика получали прибыль, а конкуренция была честной — иначе продающий по более низкой цене привлечет к себе всех покупателей.
РРЦ играет важную роль в формировании стратегии ценообразования для конкретной товарной категории.
Санкции маркетплейсов
Меры, которые принимают площадки по отношению к нарушившим правила продавцам — например, штрафы, блокировка и ограничения доступа.
Как правило, специальные меры применяются:
- за срыв сроков, отмену заказа,
- отсутствие сертификации, маркировки (или ее несоответствие нормам),
- неправильное оформление карточки товара,
- манипуляции с ценообразованием.
СТМ ㅡ собственная торговая марка
Раньше СТМ запускали в основном розничные сети, поскольку они были ближе всего к потребителям, и могли без серьезных вложений достигать хорошей известности бренда у покупателей.
Такие марки есть у многих российских сетей: «Пятерочки», «Магнита», «Ленты», «Ашана» и других.
Читайте также: Каким должен быть российский бренд, чтобы заменить иностранные?
В последнее время запуск СТМ стал более распространенным явлением за счет того, что позволяет селлерам отстроиться от коллег по рынку. Да и сами маркетплейсы, владея полной информацией о популярности товаров, практикуют их запуск под своей СТМ.
Фото на обложке: Shutterstock / GaudiLab
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
